Tout ce qu’il faut savoir pour créer son persona marketing

Comme le précise Gabriel Szapiro dans son ouvrage L’inbound Marketing au quotidien, « vendre, c’est d’abord connaître l’autre ». La réussite même d’une stratégie marketing repose aujourd’hui sur la compréhension de sa ou ses cibles. Cela implique d’identifier leurs intérêts, leurs besoins, leurs comportements et leurs préférences d’achat. Et c’est à ce moment-là que le persona marketing entre en jeu. Ce personnage fictif qui incarne votre client idéal vous aide à mieux comprendre votre cible et à orienter votre stratégie marketing en conséquence. Focus sur le persona marketing et les étapes pour le créer.

Un persona marketing, également appelé « buyer persona », est une représentation fictive de votre client idéal, basée sur des recherches sur le terrain et de l’analyse des données réelles sur vos clients existants. Il vous aide à appréhender les besoins, les attentes, les comportements et les motivations de votre public cible. Il y a, en général, plusieurs types de personas, qui représentent des groupes de personnes similaires au sein d’un public cible.

En d’autres termes, les personas marketing vous aident à comprendre qui sont vos clients idéaux et comment vous pouvez les atteindre de manière efficace. Ils vous permettent de personnaliser votre communication et votre marketing en fonction des besoins et des intérêts spécifiques de chaque groupe de cible. Le but étant de leur offrir une expérience client optimale. De fait, ils sont utiles dans de nombreux domaines, tels que le développement de produits, la stratégie digitale, l’optimisation du parcours client et la publicité ciblée, la communication sur les réseaux sociaux, etc.

Les méthodes de push commercial telles que les appels à froid, les envois en masse d’e-mails ou les messages généralistes et vagues ne fonctionnent plus. Les consommateurs n’apprécient plus le caractère invasif et impersonnel de ces démarches. Ils souhaitent que l’offre soit personnalisée et en lien direct avec leurs besoins et envies.

En cela, les personas vous aident à mieux comprendre qui sont vos utilisateurs, comment ils agissent et quelles sont leurs attentes. Cette connaissance vous permet d’adapter votre offre et votre communication en conséquence, afin de proposer des produits et services ciblés.

Parmi les avantages de la création d’un persona, on retrouve : 

• Comprendre votre audience : vous êtes en mesure d’appréhender les besoins, les désirs et les comportements de votre public cible, vous permettant ainsi de créer des produits ou services plus pertinents.
• Personnaliser votre contenu : vous pouvez adapter votre contenu en fonction des besoins spécifiques de votre public pour favoriser l’engagement et les conversions.
• Construire une stratégie de marketing efficace : en ayant une meilleure compréhension de votre public cible, vous pouvez mettre en place des campagnes de marketing plus efficaces et ciblées afin d’atteindre votre cœur de cible.
• Améliorer votre ROI : les personas marketing contribuent à parfaire la pertinence de votre contenu et de vos actions marketing, ce qui a pour effet d’augmenter les taux de conversion et votre retour sur investissement.
• Fidéliser votre clientèle : une meilleure compréhension des besoins et des préférences de votre public cible vous aide à le conserver de façon durable.

La création de persona marketing est aujourd’hui devenue essentielle pour élaborer une stratégie inbound marketing efficace, proposer des produits et services adaptés et creuser l’écart avec la concurrence. Bien que la construction de personas demande du temps et des recherches approfondies, les avantages sont nombreux et valent largement l’investissement.

Créer un persona marketing n’est pas simplement brosser un portrait prosaïque de votre cible, en énumérant sa catégorie socio-professionnelle, son sexe ou encore son emploi. Il est nécessaire d’entrer dans la psychologie de celle-ci et de comprendre son parcours, son comportement fluctuant et ses besoins.

Un bon persona est :

• Basé sur des données réelles : ses caractéristiques doivent reposer sur des données concrètes et pertinentes. Il est important d’obtenir des informations précises sur les comportements, les préférences, les besoins et les habitudes d’achat de votre public cible.
•  Spécifique : plus il est précis, plus il sera efficace pour orienter votre stratégie marketing. Il est important de donner un nom, un âge, une profession, des centres d’intérêt, des défis et des objectifs spécifiques à votre persona marketing.
•  Changeant : tout comme un être humain peut évoluer, votre persona n’est pas gravé dans le marbre. Il doit être révisé régulièrement pour refléter l’évolution de ses besoins et de ses attentes en fonction du marché, des nouvelles découvertes et de vos services.

Besoin de vous faire accompagner dans la création de vos personas ? 🖐

Vous l’aurez compris, la création d’un buyer persona est une étape cruciale dans toute stratégie marketing. Et pour pouvoir créer cette représentation fictive de votre client idéal, il vous faudra passer par trois étapes.

Souvenez-vous, votre persona doit se baser sur des informations réelles, et ne pas simplement être le fruit de votre intuition. Vous devrez pour cela collecter des données sur votre public cible. Et cela commence par bien l’identifier. Qui souhaitez-vous toucher ? Quel type de cible vous intéresse ? À qui souhaitez-vous vous adresser ?

Une fois ce point éclairci, vous pouvez partir à la chasse aux informations brutes en utilisant plusieurs méthodes : 

• Recueillir les données de votre site web ; 
• Réaliser une enquête auprès de vos clients pour aller chercher les infos directement à la source ;
• Collecter des informations sur les réseaux sociaux ;
• Obtenir des données démographiques ;
• Récolter des informations sur le terrain ;
• etc. 

Les informations dont vous aurez besoin vont varier en fonction de chaque entreprise, mais les plus courantes et nécessaires sont : 

• Âge
• Fonction
• Situation familiale
• Localisation
• Catégorie socioprofessionnelle
• Centres d’intérêts
• Influenceurs
• Canaux de communication préférés
• Objectifs et attentes vis-à-vis de vos produits/services
• Besoins et attentes
• Points irritants et frustrations
• Questions qu’ils pourraient vous poser
• Mots-clés principaux utilisés pour vous trouver

Une fois toutes les informations brutes récoltées, il convient de les analyser et de détecter des tendances. Trouvez les similitudes et les distinctions entre vos cibles/ clients afin de les regrouper de façon pertinente et mettre en évidence les éléments clés qui les caractérisent. 

Cette étape essentielle vous permettra ainsi de définir les principales caractéristiques de vos différents personas marketing. Parce que oui, les entreprises ne s’adressent généralement pas qu’à une seule cible, mais bien à plusieurs. L’étude des informations permet donc de faire émerger ces différents types de profils.

Vient maintenant l’étape qui consiste à dresser le portrait-robot de votre persona sur la base des informations collectées. Généralement présenté sous la forme d’une fiche sur laquelle vous indiquerez : 

son nom (très important pour l’identifier facilement et le différencier des autres personas), son âge, son sexe, ses centres d’intérêt, ses objectifs/attentes/motivations, ses challenges, ses objections/freins… 

Plus vous serez précis et détaillé, mieux vous pourrez comprendre et communiquer avec votre cible. Sachez toutefois que rien ne vous empêche de l’enrichir au fur et à mesure du temps, lorsque vous collectez de nouvelles données.

Et une fois défini, il faudra tester votre persona en surveillant les résultats de vos différentes actions marketing sur votre cible. Par exemple, est-elle réellement réceptive à votre newsletter ? Apprécie-t-elle les jeux concours ?

En fonction de sa réceptivité ou non sur certaines actions que vous supposiez lui plaire, vous pourrez enrichir votre persona marketing afin de savoir exactement comment vous adresser à lui.

Pour illustrer nos propos, voici deux de nos propres personas marketing, créés à partir de notre modèle de persona gratuit :

Il existe plusieurs outils pour vous aider à concevoir votre buyer persona, tels que Make My Persona de HubSpot, ou encore le générateur de persona de Soway.

BlueMarketing vous met également à disposition son template de persona prêt à remplir et régulièrement mis à jour, pour créer facilement les portraits de vos cibles.

Vous avez à présent tous les éléments en main pour créer un persona marketing efficace. C’est une étape cruciale pour toute entreprise qui souhaite établir une stratégie marketing solide et fructueuse. N’oubliez pas que la création d’un persona marketing est un processus continu et qu’il convient de le mettre régulièrement à jour en fonction de l’évolution du marché et des comportements des clients. Bonne création !