Formation marketing digital et social selling pour les professionnels de la vente
Le projet
BlueMarketing a formé l’équipe commerciale de Clear Channel, acteur majeur dans le domaine de l’affichage urbain, sur les thématiques du marketing digital et social selling.
Le contexte
La montée en compétences d’une force de vente sur le marketing digital et le social selling
Clear Channel est un acteur majeur de la communication urbaine, spécialisé dans le secteur de l’affichage publicitaire. L’entreprise décline son offre sur des supports variés : bus, métro, mobilier urbain, abris voyageurs, parkings, aéroports ainsi que dans les secteurs DOOH (Digital Out Of Home). L’équipe française est basée à Boulogne-Billancourt et constitue le second Business Unit du groupe derrière les USA, pays d’origine de la compagnie.
Le projet en chiffres
Le challenge
Développer la culture digitale des commerciaux, leurs compétences en marketing digitale ainsi que le social selling
En 2017, Clear Channel a lancé un grand projet de transformation de ses cibles commerciales, résultat d’ateliers réalisés auprès des 130 collaborateurs commerciaux du groupe. L’implication de la force commerciale a permis de redessiner une politique ciblant les grands comptes en région, avec une volonté de diversifier les ventes et de permettre des ventes plus riches et plus complexes. Avec l’arrivée du digital, le but était de faire monter les commerciaux en compétences en leur donnant des outils pour développer une posture de vente conseil tout en s’appuyant sur une culture digitale solide.
Un travail en équipe avec différents services de Clear Channel
Nous avons participé à plusieurs séances de travail avec le service marketing, la direction commerciale pour nous immerger dans leur métier et organisation, afin de comprendre leurs objectifs. Cette phase en amont a été essentielle pour dessiner le bon parcours de formation. Elle a contribué à apporter des contenus et des pratiques utiles aux apprenants, en lien avec leur quotidien.
Une approche sur-mesure nécessitant de l’ingénierie de formation
Il s’agissait d’apporter une formation sur-mesure pragmatique pour aligner les comportements de la force de vente avec ceux des clients.
Le contenu du programme de formation a été co-construit pour répondre précisément à leurs besoins :
- apporter une connaissance approfondie en matière de marketing digital, stratégie digital, dispositifs webmarketing
- fournir les clés de compréhension des enjeux digitaux de leur client
- utiliser les outils du social selling, notamment sur Linkedin pour prospecter, vendre et fidéliser
- paramétrer sa veille commerciale personnalisée sur le web
Réponses apportées par Bluemarketing
Une formation sur-mesure sur les thèmes du marketing digital et du social selling
BlueMarketing a été choisi pour intervenir dans le cadre d’une formation certifiante de 13 jours intitulée « Responsable de développement marketing et vente ». Celle-ci comprenait la validation d’un Certificat de compétence professionnelle « Mise en œuvre d’une démarche de communication social media », composante de ce diplôme. Chaque participant a présenté un cas de marketing digital devant un jury interne et externe à Clear Channel. Sur les 125 postulants, 80 ont validé cette formation.
Le but principal de cette formation : rendre les commerciaux plus performant dans le contexte de digitalisation de leur offre de service
Le parcours de formation était centré sur le fait de revisiter les techniques de vente (SPIN Selling) et de mieux connaître l’environnement concurrentiel (médias traditionnels ou nouveaux médias digitaux). BlueMarketing est intervenu sur les modules de marketing digital, en proposant une formation en stratégie digitale et en Social selling (veille marché, prospection nouveaux clients, nouvelles techniques de vente avec utilisation des réseaux sociaux).
Créer des groupes de niveaux hétérogènes et mixer les équipes
BlueMarketing a formé 125 commerciaux et une vingtaine de managers commerciaux, entre mars 2018 et septembre 2019. Chaque parcours de formation s’est étalé sur 6 à 8 mois, à raison d’un module de 2 à 3 jours par mois, une fois par mois, pour laisser à chacun la possibilité d’intégrer ces nouvelles notions. Les formateurs, 4 au total, dont 2 intervenants BlueMarketing ont travaillé par groupe de 12 collaborateurs.
L’accent mis sur la pratique avec un format atelier
Malgré l’effectif important de chaque groupe, nous avons voulu rendre ce cursus de formation le plus pratico-pratique possible pour que les participants en retirent le maximum. La journée social selling était composée de 4 ateliers, de temps théoriques collectifs et des conseils individualisés. Les journées de marketing digital incluaient quant à elles la mise en pratique de la théorie sur un cas fil rouge.
Résultats
Cette formation certifiante a contribué à faire évoluer positivement les pratiques commerciales des équipes.
Avis client
« Les retours terrain ont été très positifs. Nos collaborateurs commerciaux ont désormais une capacité accrue à vendre des mix et à revisiter les pratiques commerciales orientées digital. L’organisation proposée et le contenu de formation ont permis de bien répondre à notre contrainte de niveau très hétérogène en matière de connaissance et pratique numérique. »
Jérémie Perrot, Responsable développement RHExpertises utilisées
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